本文轉載自經(jīng)濟觀(guān)察網(wǎng) 記者田進(jìn)，版權歸原作者所有。

現在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場(chǎng)份額。在災備行業(yè)，永遠不能通過(guò)防守的方式去保持優(yōu)勢是所有競爭者的黃金準則。

設想一個(gè)場(chǎng)景，當個(gè)人電腦中的資料因誤操作或中病毒被永久性刪除后，你可能只能寄希望于已備份至硬盤(pán)中；若同樣的事故發(fā)生在一家企業(yè)，面對龐大數據的丟失危機，一個(gè)能大規模存儲并快速恢復數據的硬盤(pán)需求就此誕生。鼎甲科技計算機科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)鼎甲科技）的產(chǎn)品便扮演著(zhù)“硬盤(pán)”的角色，行業(yè)專(zhuān)業(yè)名詞為容災備份（簡(jiǎn)稱(chēng)災備）一體機，他們被稱(chēng)為數據安全的最后一道防線(xiàn)。

這一直都是一個(gè)不為普通大眾關(guān)注的細分領(lǐng)域。搜索鼎甲科技相關(guān)資訊，你也只能找到寥寥十余條。但如果一家大型公司CTO從未聽(tīng)過(guò)鼎甲科技，那他大概率沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)調研。在災備一體機領(lǐng)域，國產(chǎn)品牌占據整體市場(chǎng)份額的30%-40%，而鼎甲科技約占其中的30%。拉開(kāi)鼎甲服務(wù)客戶(hù)的名單，你會(huì )發(fā)現多個(gè)熟悉的企業(yè)——國家電網(wǎng)、中國工商銀行、中國銀行、三大電信運營(yíng)商等。

2021年8月，鼎甲科技入選第三批國家級專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單，這也成為企業(yè)披荊斬棘路上的一道里程碑。

談起十二年發(fā)展歷程，鼎甲科技常務(wù)總經(jīng)理呂曉峰對經(jīng)濟觀(guān)察網(wǎng)表示：“從2009年創(chuàng )立公司到2015年產(chǎn)品誕生，期間基本是純燒錢(qián)。研發(fā)初期，公司曾向一家銀行貸款200萬(wàn)，遭到拒絕，銀行提出必須拿重資產(chǎn)做抵押。最后沒(méi)辦法，只能找一位股東抵押在廣州的房屋等資產(chǎn)?！?/p>

苦盡甘來(lái)。近兩年，在市場(chǎng)認可以及國產(chǎn)替代背景下，鼎甲科技迎來(lái)了業(yè)務(wù)量的快速崛起，各項扶持政策也接踵而至——2020年公司信創(chuàng )業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，拿下全國超一半的災備信創(chuàng )項目，2021年預期營(yíng)收增長(cháng)超50%。8月27日，黃埔區、廣州開(kāi)發(fā)區在全國率先推出“專(zhuān)精特新”10條專(zhuān)項政策，包括落戶(hù)投資、研發(fā)創(chuàng )新、金融扶持等七個(gè)維度。

現在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場(chǎng)份額。在災備行業(yè)，永遠不能通過(guò)防守的方式去保持優(yōu)勢是所有競爭者的黃金準則。呂曉峰說(shuō)：“在和國內外友商競爭的過(guò)程中，關(guān)鍵還是做好企業(yè)的護城河，讓競爭優(yōu)勢能夠繼續保持甚至擴大?！?/p>

01 漫長(cháng)的航程

從2009年敲下第一行代碼，到2015年產(chǎn)品面世，鼎甲科技見(jiàn)過(guò)太多同類(lèi)企業(yè)折戟沉沙。

上世紀50年代，國外數據備份與恢復行業(yè)正式起源，進(jìn)入80年代，美國市場(chǎng)已有上百家專(zhuān)業(yè)災備公司，而國內企業(yè)從2000年才開(kāi)始萌芽發(fā)展。這也導致一方面因產(chǎn)品技術(shù)存在差距，國內企業(yè)一直難以在頭部市場(chǎng)與國外廠(chǎng)商進(jìn)行競爭；另一方面災備產(chǎn)品一旦安裝實(shí)施，后期系統擴容需要保持產(chǎn)品廠(chǎng)家的一致性，否則新舊數據不通用，市場(chǎng)用戶(hù)也就持續偏好國外廠(chǎng)商產(chǎn)品。于是，國外產(chǎn)品的高定價(jià)、壟斷性成為行業(yè)2010年以前最鮮明的特點(diǎn)。

從需求端來(lái)看，企業(yè)的災備需求幾乎無(wú)處不在。中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《2016-2022年中國災備市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)與發(fā)展前景預測報告》指出，2015年中國災備行業(yè)市場(chǎng)規模就已達到了136.8億元，且災備產(chǎn)品需求快速增長(cháng)。

呂曉峰表示：“嚴格意義上，企業(yè)都需要災備服務(wù)，否則就存在風(fēng)險點(diǎn)。我們的客戶(hù)中，最小有員工規模只有30幾人的會(huì )計師事務(wù)所，大的有金融、能源、通訊等行業(yè)頭部企業(yè)。如中國移動(dòng)、數字廣東。大企業(yè)數據會(huì )不斷的擴容，因此每年都會(huì )進(jìn)行集中采購?！?/p>

市場(chǎng)蛋糕雖在，回報周期長(cháng)卻嚇退了2000年初期的第一批圍觀(guān)者。資金投入大、研發(fā)結果的不確定性也讓一批淘金者倒下。

以鼎甲科技為例，在度過(guò)了純燒錢(qián)階段后，從2015年產(chǎn)品推向市場(chǎng)到2020年占據國產(chǎn)災備品牌頭部位置，企業(yè)研發(fā)投入仍占營(yíng)業(yè)收入的約30%。直到2021年，企業(yè)的歷史研發(fā)投入仍沒(méi)有完全回收。

呂曉峰介紹，災備行業(yè)跟電腦操作系統類(lèi)似，操作系統前期研發(fā)費用非常龐大，但一旦產(chǎn)品推向市場(chǎng)并獲得成功，即使后續研發(fā)投入穩定增長(cháng)，利潤卻能呈現指數型增長(cháng)?！皬?009年-2015年，我們研發(fā)基本就是純燒錢(qián)。公司早些年融資的確面臨較大的困難，當時(shí)銀行信貸風(fēng)控規則比較謹慎，不敢對輕資產(chǎn)的科技型企業(yè)授信，股權融資方面，大多數風(fēng)險投資機構對災備行業(yè)了解不深，缺乏對相關(guān)行業(yè)的深入研究，對這類(lèi)投資回報期較長(cháng)的項目缺乏投資興趣?！?/p>

另一方面，技術(shù)研發(fā)上，呂曉峰表示：“一些頭部互聯(lián)網(wǎng)公司肯定具有相應的研發(fā)能力，但他們會(huì )考慮投入產(chǎn)出比。如果只是因為企業(yè)自身有災備需求而去做研發(fā)，投入會(huì )很大，因此更愿意直接尋找專(zhuān)業(yè)化的廠(chǎng)商。同時(shí)，一些中小企業(yè)即使研發(fā)成功，多數存在功能單一、適配環(huán)境少的技術(shù)缺陷。任何一個(gè)操作系統歷史上就有多版本，數據庫世界上也有幾十種，災備產(chǎn)品必須對他們都適配才能進(jìn)行備份，要做到以上種種，必須有強大的研發(fā)實(shí)力以及追蹤國際技術(shù)發(fā)展最新動(dòng)向?！?/p>

即便產(chǎn)品渡過(guò)了研發(fā)期，市場(chǎng)推廣與用戶(hù)的選擇偏好仍是一道難關(guān)。

因為涉及到企業(yè)數據的安全問(wèn)題，災備行業(yè)客戶(hù)不會(huì )很輕易的去做決策，會(huì )對產(chǎn)品會(huì )做比較長(cháng)的測試、對比直到滿(mǎn)意為止?！?015年，鼎甲科技產(chǎn)品銷(xiāo)售額只有500多萬(wàn)，2016年暴增至5000多萬(wàn)也是因為一些用戶(hù)在測試了一年后才決定下單。同時(shí)，我們與上百家代理商合作去推廣產(chǎn)品”，呂曉峰表示。

當闖過(guò)重重關(guān)卡后，回過(guò)頭來(lái)看，行業(yè)內剩下的企業(yè)便屈指可數。呂曉峰提供的一組數據顯示，當前，國內真正研發(fā)出成體系產(chǎn)品的廠(chǎng)家不超過(guò)10家。

02 意想不到的困擾

2009年，公司創(chuàng )始人王子駿回國和幾位程序員在一間小辦公室開(kāi)啟了鼎甲科技的航程，十二年后，為掌舵這艘人員規模達320人的企業(yè)，管理者們需要做到事無(wú)巨細。

人員招聘是貫徹企業(yè)十二年成長(cháng)史的困擾。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技術(shù)企業(yè)聚集的黃埔區廣州科學(xué)城的核心地帶——總部經(jīng)濟區，招聘問(wèn)題有所改善。因為年輕人的涌入，在這個(gè)以粵菜聞名全國的地區，鼎甲科技附近兩公里就運營(yíng)著(zhù)四家海底撈。在第三批國家級專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單中，廣州共有47家企業(yè)上榜，而黃埔區占據其中26家。

呂曉峰表示：“招人其實(shí)很麻煩，生活配套設施、地鐵開(kāi)通、商業(yè)聚集情況等都影響著(zhù)求職者的意愿。同時(shí)，災備軟件屬于基礎軟件類(lèi)別，對技術(shù)人才的要求相對較高，需要對操作系統、數據庫、虛擬機等各種基礎知識都掌握，市場(chǎng)上對口的人員比例較少。為此，招人必須非常嚴格，可謂是百里挑一。計算機專(zhuān)業(yè)應屆生更多追求知識面的廣度而非深度，他們在學(xué)校的知識儲備跟在實(shí)際商業(yè)環(huán)境下去開(kāi)發(fā)東西相比還差很遠?！?/p>

當下，鼎甲科技一個(gè)重要的招聘渠道便是采用應屆生招聘，然后通過(guò)一年以上的自主培養來(lái)解決員工的知識儲備困難。從人員比例看，鼎甲科技的研發(fā)及技術(shù)人員以年輕人為主，40歲以下員工數占84%，本科及以上學(xué)歷員工數占78%。

長(cháng)周期培養后的員工流失風(fēng)險隨之而來(lái)。呂曉峰介紹，企業(yè)為此設立了股權激勵計劃，給予核心優(yōu)秀員工公司股權，將公司長(cháng)期發(fā)展目標與員工成長(cháng)目標綁定；其次，企業(yè)薪酬相比于互聯(lián)網(wǎng)公司可能缺乏競爭力，但多年來(lái)持續保持在所在地區同行業(yè)中等偏上水準。

近兩年，鼎甲科技還在感受著(zhù)全球供應鏈起伏所帶來(lái)的沖擊波。

災備一體機由服務(wù)器和軟件組成，一個(gè)項目包含的服務(wù)器采購金額少則幾十萬(wàn)，多則過(guò)千萬(wàn)。正常情況下，鼎甲科技與上游服務(wù)器供應商之間有幾十天的賬期——供貨商先提供服務(wù)器，鼎甲科技在賬期到期之前再支付采購款項。

只是，全球供應鏈受疫情影響后，上游供貨情況越發(fā)不容樂(lè )觀(guān)?！肮鞠掠慰蛻?hù)在購買(mǎi)災備產(chǎn)品后可能會(huì )過(guò)幾個(gè)月才完成付款，甚至會(huì )超過(guò)一年，這導致資金鏈有時(shí)間差，需要我們墊錢(qián)去支付采購服務(wù)器貨款力。但現在最大的問(wèn)題是IT業(yè)供應鏈受到?jīng)_擊以及一些制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)能下降，服務(wù)器貨期要等很久。除非直接給供貨商現款，供應商可以先把物料鎖住，但這也不能100%保證拿到貨，有時(shí)給現款也要等兩三月，但起碼能比靠賬期支付的客戶(hù)先拿到貨”，呂曉峰表示。

因為服務(wù)器供應問(wèn)題，在規模擴張上，呂曉峰表示需要“量力而行”、“重點(diǎn)突破”、“避重就輕”。

他說(shuō)，有些項目采購款項在企業(yè)現金流中的占比比較高，為此需要對多個(gè)訂單進(jìn)行優(yōu)先級排位?！坝行﹩巫哟_實(shí)很想做，只能想辦法包括向銀行貸款、加快項目現金流轉等。目前，主要是保證把想要拿的大項目拿下來(lái)。同時(shí)企業(yè)還會(huì )繼續做融資，希望業(yè)務(wù)增長(cháng)再快一點(diǎn)，當下市場(chǎng)需求增速比我們業(yè)務(wù)規模增速快的多，我們還是希望能夠抓住市場(chǎng)契機?！?/p>

另一方面，鼎甲科技選擇在純軟件出貨量方向上發(fā)力，這意味著(zhù)產(chǎn)品不涉及到服務(wù)器采購——客戶(hù)使用自己的服務(wù)器，鼎甲科技負責提供災備軟件，幫助客戶(hù)在其自有的服務(wù)器上建立備份系統。

03 “去融資、去上市”

在鼎甲科技總部，2000平米的辦公區目前常駐員工數不到200人，用于培訓和代理商宣講的會(huì )場(chǎng)區最多時(shí)能容下150余人。一如一批新購置的電腦等待著(zhù)新員工的到來(lái)，鼎甲科技還在等待著(zhù)更多投資者的認可與進(jìn)入。

搜索鼎甲科技，寥寥十余條新聞稿中，更多還只是出現在合作伙伴的合作資訊中。呂曉峰說(shuō)，相比于大眾化的、普適性的展會(huì )或宣傳，企業(yè)更喜歡去參加專(zhuān)業(yè)性的展會(huì )，如專(zhuān)門(mén)面向金融或者政府等特定行業(yè)的信息化建設會(huì )議。每年企業(yè)也會(huì )在各個(gè)省會(huì )城市去做渠道宣講會(huì )?！跋嘈艦膫浼夹g(shù)會(huì )像前幾年的云技術(shù)，經(jīng)歷一個(gè)從大眾不了解到并不陌生的過(guò)程?！?/p>

從融資歷程來(lái)看，2014年4月，鼎甲科技獲得中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團旗下中國長(cháng)城科技集團股份有限公司（股票代碼：000066）3000萬(wàn)元的戰略投資，2016至2018年再次經(jīng)歷一個(gè)大輪次風(fēng)投融資，此后便未進(jìn)行過(guò)融資，更多依靠經(jīng)營(yíng)收入以及銀行信貸實(shí)現持續運營(yíng)。

在呂曉峰的設想中，企業(yè)接下來(lái)仍將繼續融資，也計劃在三年左右走向資本市場(chǎng)?！拔覀円呀?jīng)度過(guò)了初創(chuàng )階段，現在處在成長(cháng)階段，我們想讓業(yè)務(wù)增長(cháng)再快一點(diǎn)，希望能夠抓住現在的市場(chǎng)契機”。

技術(shù)層面，鼎甲科技還想更上一層樓。

隨著(zhù)專(zhuān)精特新站上風(fēng)口，名單中的企業(yè)獲得了資本市場(chǎng)空前關(guān)注，對于呂曉峰而言，他期待著(zhù)更多精準化政策。

“目前硬件研發(fā)行業(yè)已經(jīng)得到了社會(huì )的極大關(guān)注；軟件研發(fā)層面，應用層軟件方面發(fā)展情況較好，涌現出很多國際頂級應用軟件企業(yè)，包括社交軟件、電商平臺、游戲、短視頻、直播平臺等，但基礎軟件方面仍然與國際頭部產(chǎn)品有明顯差距，例如操作系統、數據庫、虛擬化云平臺等等，甚至最基礎的軟件編譯器都需要國內企業(yè)奮起直追。我們更期待著(zhù)面向基礎軟件行業(yè)企業(yè)的精準扶持政策，讓基礎軟件這類(lèi)回報周期長(cháng)的產(chǎn)業(yè)得到各級政府的重點(diǎn)支持”，呂曉峰表示。